Theo Bloomberg và Reuters, quỹ đầu tư Mỹ TA Associates đang làm việc với JPMorgan để bán Gong Cha với mức định giá khoảng 2 tỷ USD. Với EBITDA hàng năm trên 70 triệu USD, con số này tương đương gần 30 lần lợi nhuận cốt lõi, một hệ số gây choáng cho một chuỗi trà sữa vận hành trên mặt bằng thuê, lao động bán thời gian và mô hình nhượng quyền.
Để hiểu vì sao một thương hiệu sinh ra từ quán trà nhỏ ở Cao Hùng lại đi tới mức giá đó, phải quay về một hàng người xếp trước quầy trà sữa trong trung tâm thương mại Singapore năm 2011, và một chủ ngân hàng đang ngồi chờ cắt tóc.
Người xếp hàng có bộ óc của một nhà phân tích tài chính
Martin Berry khi ấy đã có gần hai thập kỷ trong hệ thống tài chính, đi qua HP, Citibank, Barclays rồi giữ chức giám đốc điều hành tại Standard Chartered, làm việc ở Úc, London, Singapore và Hàn Quốc, quản lý những bảng cân đối kế toán trị giá hàng nghìn tỷ USD. Lương bảy chữ số, nhưng như anh kể lại với CNBC Make It, sau ngần ấy năm anh nhận ra mình không hợp với hệ thống doanh nghiệp lớn vì nó thiếu chất khởi nghiệp. Công việc ngân hàng xoay quanh quản trị rủi ro, trong khi thứ anh muốn là chấp nhận rủi ro.
Cái hàng người trước quầy Gong Cha hôm đó với người khác chỉ là một đám đông. Với Berry, nó là một tín hiệu cầu chưa được định giá. Điều đáng học không nằm ở khoảnh khắc tò mò mà ở chuỗi hành động sau đó, anh mua ngay mười loại đồ uống bán chạy nhất để nếm thử, rồi dành nhiều tuần đi khắp các cửa hàng Gong Cha khác nhau chỉ để đếm lưu lượng khách. Thứ hiện ra trước mắt anh là một mô hình có đơn vị kinh tế đẹp cửa hàng diện tích nhỏ nên tiền thuê thấp, phục vụ nhanh nên vòng quay khách cao, vận hành tinh gọn nên biên lợi nhuận dày. Một nhà phân tích tài chính đang đọc một doanh nghiệp F&B bằng đúng công cụ nghề nghiệp của mình.
Khi liên hệ trụ sở Gong Cha nhiều lần không được hồi âm, Berry bay thẳng sang Đài Loan, xuất hiện trước cửa văn phòng công ty mà không hẹn trước. May mắn cho anh, nhà sáng lập gốc có mặt hôm đó. Hai bên chốt thỏa thuận, Berry trở thành đối tác nhượng quyền độc quyền để đưa Gong Cha vào Hàn Quốc.
Nước cờ Starbucks và cú bùng nổ Hàn Quốc
Cần nói rõ một điều mà các phiên bản truyền cảm hứng trên mạng xã hội thường lược bỏ: Berry không sáng lập Gong Cha. Thương hiệu này do Ngô Chấn Hoa, biệt danh Super Wu, gây dựng từ một quán trà mở năm 1996 ở Đài Loan, nơi ông thử nghiệm công thức tới hàng chục nghìn lần và tạo ra lớp bọt sữa mặn trứ danh, trước khi cùng người bạn Hoàng Minh Hi chính thức lập thương hiệu Gong Cha tại Cao Hùng năm 2006.
Gong Cha nghĩa là trà tiến vua.
Thương hiệu ra nước ngoài lần đầu ở Hong Kong năm 2009 và đã có mặt tại bốn thị trường châu Á trước khi Berry xuất hiện. Và Berry cũng không làm một mình người đồng sáng lập Gong Cha Korea là vợ anh, doanh nhân Hàn Quốc Kim Yeo Jin.
Tháng 4 năm 2012, hai vợ chồng mở cửa hàng đầu tiên tại khu Hongdae, Seoul, đưa Gong Cha vào thị trường thứ năm bằng khoảng 2,5 triệu USD tiền tiết kiệm cá nhân. Berry thừa nhận giai đoạn đó thật sự đáng sợ. Nhưng anh vào trận với một chiến lược định vị sắc lẹm: đặt cả năm cửa hàng đầu tiên ngay cạnh Starbucks. Logic của anh đơn giản đến mức khó tin, rằng chỉ cần kéo được 1 trên 100 khách đang bước vào Starbucks sang thử Gong Cha thì mô hình sẽ chạy. Thay vì tốn tiền dạy thị trường về trà sữa, anh mượn luôn lưu lượng khách và uy tín vị trí mà Starbucks đã trả tiền để xây dựng.
Cộng thêm việc khai thác văn hóa K-pop, cài cắm sản phẩm vào phim truyền hình Hàn và dùng người nổi tiếng, Gong Cha thành hiện tượng. Cuối tuần có những hàng người hàng trăm khách. Đến giữa 2012, Berry ký được hợp đồng mở hàng chục điểm bán trong các chuỗi trung tâm thương mại, và trong vòng ba năm hệ thống tại Hàn Quốc vượt 300 cửa hàng, biến Hàn Quốc thành thị trường lớn nhất của cả thương hiệu.
Cú lật ngược: "Con" mua "mẹ"
Đây mới là phần khiến Gong Cha trở thành ca kinh điển trong ngành nhượng quyền toàn cầu. Năm 2014, quỹ đầu tư Nhật Bản Unison Capital mua cổ phần chi phối tại Gong Cha Korea. Đến năm 2017, thông qua Unison và pháp nhân Gong Cha Korea, nhóm của Berry mua lại 70% Royal Tea Taiwan, chính là công ty mẹ đã cấp quyền nhượng quyền cho anh năm năm trước, với giá khoảng 40 tỷ won. Bên nhận nhượng quyền ở một thị trường vệ tinh đã đi ngược dòng thâu tóm thương hiệu gốc, chuyển quyền điều hành toàn cầu về Seoul và lập nên Gong Cha Global.
Trong ngành nhượng quyền, dòng quyền lực gần như luôn chảy một chiều từ công ty mẹ xuống đối tác địa phương. Trường hợp con nuốt mẹ như Gong Cha cực hiếm, và nó chỉ xảy ra được vì hội tụ ba yếu tố: thị trường Hàn Quốc do Berry vận hành đã lớn hơn và sinh lời tốt hơn chính quê nhà Đài Loan, Berry có kỹ năng dựng thương vụ M&A từ hai mươi năm ngân hàng, và anh có quan hệ để kéo được vốn tư nhân vào bàn đàm phán. Nói cách khác, thứ tài sản quý nhất Berry mang từ nghề cũ sang không phải tiền tiết kiệm mà là năng lực tài chính doanh nghiệp, thứ mà tuyệt đại đa số người bán trà sữa không có.
Chu kỳ vốn khép lại rất nhanh sau đó. Năm 2019, TA Associates, quỹ tăng trưởng có trụ sở Boston, mua lại Gong Cha từ Unison Capital và Berry trong thương vụ được ước tính khoảng 300 triệu USD, với Partners Group cấp vốn nợ và vốn cổ phần hỗ trợ.
Trụ sở toàn cầu dời về London. TA sau đó đưa vào bộ máy những tên tuổi gạo cội của ngành nhượng quyền, gồm Peter Rodwell, người từng dẫn dắt McDonald's mở rộng khắp châu Á Thái Bình Dương, làm chủ tịch điều hành, và Eikoh Harada, cựu CEO McDonald's Japan, phụ trách thị trường Nhật. Berry lùi về vai trò cổ đông thiểu số và hiện là chủ tịch không điều hành, dành thời gian cho quỹ đầu tư mạo hiểm Dtribe Capital của riêng mình và một sự nghiệp tay ngang khó tin khác: Đua xe chuyên nghiệp tại giải FIA World Endurance Championship.
Cỗ máy nhượng quyền và bài toán định giá 2 tỷ USD
Gong Cha hôm nay là một cỗ máy thu phí đúng nghĩa. Khoảng 96% trong hơn 2.100 cửa hàng do đối tác nhượng quyền độc lập vận hành. Doanh thu của công ty mẹ đến từ phí nhượng quyền ban đầu khoảng 41.500 USD mỗi cửa hàng, phí bản quyền 6% trên doanh số ròng hàng tuần và phí marketing thương hiệu 2%, cộng với chuỗi cung ứng tập trung nơi trà nguyên lá được kiểm soát từ các đồi trà Đài Loan.
Cấu trúc này giải thích vì sao doanh thu hệ thống toàn cầu năm 2024 vượt 600 triệu USD nhưng doanh thu về công ty mẹ năm 2025 chỉ khoảng 217 triệu USD, tăng 14%, với EBITDA trên 70 triệu USD. Công ty đặt mục tiêu 10.000 cửa hàng toàn cầu vào năm 2032, riêng Mỹ nhắm mốc 1.000 điểm bán và vừa mua lại 170 cửa hàng từ đối tác nhượng quyền tổng tại 13 bang để tự nắm vận hành các vùng lãnh thổ trọng yếu.
Nhưng chính hệ số định giá gần 30 lần EBITDA mới là câu hỏi lớn. Giới phân tích chỉ ra rằng TA từng cân nhắc bán Gong Cha bốn năm trước với định giá chỉ khoảng 600 triệu USD, nghĩa là kỳ vọng đã tăng hơn ba lần. Một phần lời giải nằm ở vị thế địa lý đặc biệt của Gong Cha thương hiệu này gần như không phụ thuộc vào thị trường Trung Quốc, nơi cuộc chiến giá giữa các chuỗi trà sữa đang diễn ra khốc liệt.
Heytea, từng được định giá tới 9,3 tỷ USD ở đỉnh cao năm 2021, được cho là đã đóng hơn 600 cửa hàng chỉ trong một năm khi phải giảm giá đấu với các đối thủ siêu rẻ như Mixue. Trong khi đó tăng trưởng của Gong Cha đến từ Nhật, Hàn, Mỹ và các thị trường mới như Thái Lan, Colombia, Ecuador, Saudi Arabia. Với các quỹ đầu tư, một thương hiệu tiêu dùng châu Á đã toàn cầu hóa, chạy bằng tiền mặt và đứng ngoài vòng xoáy giảm giá Trung Quốc là một tài sản hiếm.
Dĩ nhiên không phải mọi thứ đều màu hồng. Tháng 10 năm 2025, Gong Cha đóng toàn bộ cửa hàng tại Singapore, chính nơi Berry lần đầu đứng vào hàng năm nào, do trục trặc với đối tác nhượng quyền địa phương, dù công ty tuyên bố sẽ trở lại trong năm 2026 với đối tác mới.
Đó là lời nhắc rằng mô hình nhượng quyền tổng, thứ giúp Gong Cha bành trướng thần tốc, cũng chính là gót chân Achilles khi chất lượng đối tác không đồng đều, và là lý do công ty đang dần mua lại quyền vận hành trực tiếp ở các thị trường chiến lược.
Bài học thật sự không phải là bỏ việc đi bán trà sữa
Câu chuyện Gong Cha thường được kể như một bản tụng ca về lòng can đảm nghỉ việc. Đọc kỹ, nó dạy những điều khác hẳn.
Thứ nhất, như chính Berry nói, bạn không cần phát minh ra bóng đèn hay bánh xe tiếp theo, mà cần tìm thứ đã có nhiều tiềm năng rồi làm tốt hơn người khác hoặc thổi vào đó một cách tiếp cận mới. Anh không tạo ra sản phẩm nào, anh nhận diện một mô hình đã được thị trường kiểm chứng và trả lời câu hỏi duy nhất quan trọng: nó có nhân bản được ở quy mô lớn hơn không.
Thứ hai, cú nhảy của Berry được đỡ bằng tấm đệm mà ít người có, gồm 2,5 triệu USD vốn mồi, kỹ năng thẩm định và mạng lưới vốn tư nhân tích lũy từ hai thập kỷ ngân hàng.
Tách các yếu tố đó ra khỏi câu chuyện, phần còn lại chỉ là may rủi. Thứ ba, giá trị lớn nhất được tạo ra không nằm ở khâu bán từng ly trà mà ở các nước cờ cấu trúc vốn giành quyền nhượng quyền, chứng minh mô hình ở một thị trường, rồi dùng đòn bẩy đó mua lại cả thương hiệu và bán cho người trả giá cao hơn. Gong Cha về bản chất là một thương vụ tài chính khoác áo trà sữa, và có lẽ đó mới là lý do một chủ ngân hàng lại là người nhìn ra nó đầu tiên, ngay giữa một hàng người chờ mua nước trong trung tâm thương mại.
Nguồn: CNBC Make It, Bloomberg, Reuters, DealStreetAsia, World Coffee Portal, TA Associates
DUN
