Dưới đây là nội dung chương trình Trên Ghế 244 phát sóng ngày 5/3 trên HTV9.
Theo anh, đâu là nguyên nhân để THACO Auto mang RAM và Jeep về phân phối tại thị trường Việt Nam? Vì sao đến thời điểm hiện tại, mặc dù đã có những hình ảnh showroom trên các nền tảng mạng xã hội, nhưng THACO Auto vẫn chưa công bố chính thức về mối hợp tác này?
Trước tiên, chúng ta phải biết rằng RAM và Jeep đã xuất hiện tại thị trường Việt Nam trong một khoảng thời gian không quá dài nhưng cũng không quá ngắn. Đương nhiên, trước đây, hai thương hiệu này nằm dưới quyền một nhà phân phối khác. Tuy nhiên, rõ ràng cả RAM và Jeep đều là những thương hiệu đến từ Mỹ và có đối tượng khách hàng khá đặc thù.
Chính câu chuyện đó khiến cho doanh số của họ không được đúng như kỳ vọng. Thứ nhất là do đặc thù sản phẩm, thứ hai là giá cao, thứ ba là gu sử dụng xe của người Việt Nam không quá phù hợp với những chiếc xe này. Những chiếc xe đấy hướng đến đối tượng là dân chơi. Khi người ta kinh doanh mà không có lãi, thậm chí là lỗ, thì không thể kéo dài được.
Chính vì vậy, đơn vị chủ quản của thương hiệu này là Stellantis sẽ phải tính toán một bước nữa là liệu họ có muốn dừng chân tại thị trường Việt Nam nữa hay không? Nếu không dừng chân thì họ lại phải tìm nhà phân phối khác. Khi đó, không ai có thể tốt hơn THACO, khi mà Stellantis và THACO đã có những mối lương duyên qua thương hiệu Peugeot.
Hiện tại, Peugeot đang đặt một nền móng khá vững chắc tại thị trường Việt Nam với tư cách là một thương hiệu của Stellantis. Những mối quan hệ ấy khiến tôi tin chắc rằng không có đơn vị nào tốt hơn THACO trong việc nắm lại quyền phân phối của hai thương hiệu Jeep và RAM.
Về lý do vì sao chưa công bố chính thức về mối hợp tác giữa RAM và Jeep với THACO, tôi xin lấy một ví dụ ví von giống như một người con trai và một người con gái đang tìm hiểu nhau. Khi người ta công bố chính thức thường là khi cả hai bên gia đình đã đồng ý, đi đến thăm hỏi nhau rồi thì chúng ta mới công bố bạn gái, người yêu hay một cái gì đó tương tự. Còn khi chỉ là hai bên đang trong quá trình tìm hiểu, đang thương thảo, cân nhắc và xem xét các điều khoản, thì chắc chắn là họ sẽ chưa công bố rộng rãi.
Tuy nhiên, với việc xuất hiện các sản phẩm RAM và Jeep trong hệ thống showroom của THACO thì đây có thể nói là một minh chứng chắc chắn rằng THACO sẽ là nhà phân phối tiếp theo của hai thương hiệu này tại Việt Nam.
Anh có nghĩ rằng việc phân phối RAM và Jeep sẽ giúp cho THACO Auto thay đổi từ một nhà sản xuất lắp ráp ô tô đơn thuần sang thành một nhà phân phối ô tô cao cấp hơn không?
Tôi không nghĩ thế, bởi vì bản chất THACO hiện nay đang là nhà phân phối nhiều thương hiệu xe ô tô nhất Việt Nam. Họ bao gồm cả những thương hiệu hạng sang như BMW, MINI, thương hiệu cận cao cấp là Mazda hay thương hiệu phổ thông là Kia. Ngoài ra, họ còn có cả mảng xe tải và máy công cụ.
Điều đó có nghĩa rằng, việc có thêm thương hiệu Jeep và RAM không khiến cho quy mô của THACO phình ra một cách đột biến. Đây thực chất là một mảng kinh doanh mới, và mảng này sẽ đem lại lợi ích cụ thể cho THACO chứ đây không phải là một sự thay đổi mang tính toàn diện hay quá khác biệt so với vị thế hiện tại của họ.
Nói chung, điều này giống như việc chúng ta đã có một cái thực đơn rất phong phú rồi và chúng ta chỉ thêm những món ăn ngon vào nữa để cho khách hàng lựa chọn thôi, đúng không anh?
Chính xác, mục đích là để tạo sự đa dạng. Thay vì trên bàn này chỉ có 5 món, tôi sẽ cho thêm 2 món nữa đặc biệt hơn, đặc sắc hơn để những người khó tính cũng có thể lựa chọn thêm.
Nếu đưa ra nhận định về cơ hội của RAM và Jeep khi về tay THACO trong vòng 5 năm tới, anh dự đoán tỷ lệ thành công của hai thương hiệu này sẽ là bao nhiêu phần trăm? Liệu bước đi này có thực sự ổn định không?
Nếu phải đặt ra một thước đo cụ thể thì mọi con số lúc này đều chỉ là dự đoán. Tuy nhiên, tôi dám khẳng định rằng khi Jeep và RAM về với THACO, tỷ lệ thành công sẽ cao hơn đáng kể so với thời kỳ JVA (Jeep Vietnam Automobiles).
Lý do rất rõ ràng. Tại JVA, chúng ta có thể thấy sau bao nhiêu năm phân phối, họ vẫn chỉ có đúng một điểm bán. Ở TP. Hồ Chí Minh thì có, nhưng tại Hà Nội thì không, mặc dù trên đường phố Hà Nội xuất hiện khá nhiều những chiếc Wrangler, Gladiator hay thậm chí là RAM 1500 hay TRX. Rõ ràng, việc thiếu hụt một điểm đến cụ thể tại Hà Nội khiến hai thương hiệu này trở nên khó tiếp cận. Việc mua bán và làm dịch vụ cho những chiếc xe đó trở nên khó khăn không kém gì Rolls-Royce hay Bentley.
Chính rào cản về khả năng tiếp cận khách hàng đã khiến việc triển khai trở nên nan giải. Ngược lại, với một hệ thống phân phối lớn như THACO, mọi thứ sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Tại bất kỳ showroom lớn nào của THACO trên khắp Việt Nam, bạn đều có thể dễ dàng xem xe và sử dụng dịch vụ hậu mãi. Có thể diện tích trưng bày không quá rộng, nhưng khu vực dịch vụ chắc chắn sẽ được đầu tư quy mô. Nhờ đó, tính tiếp cận đối với khách hàng sẽ rộng mở hơn. Thêm vào đó, với tiềm lực sẵn có, khả năng cao là giá bán của Jeep và RAM do THACO phân phối cũng sẽ tốt hơn so với giai đoạn trước.
Như vậy thì chúng ta đã giải quyết được bài toán về điểm tiếp cận. Tuy nhiên, xét dưới góc độ sản phẩm, xe Mỹ thường có chi phí vận hành cao và sử dụng những khối động cơ lớn, dẫn đến mức tiêu thụ nhiên liệu khá nhiều. Đây vốn là vấn đề khiến người tiêu dùng Việt Nam rất e ngại. Theo anh, THACO Auto hay chính thương hiệu Jeep và RAM có cách tiếp cận nào nhằm tạo thiện cảm tốt hơn với khách hàng Việt không?
Thực tế, ngay từ đầu, cả Jeep và RAM có lẽ đều không kỳ vọng Việt Nam là một thị trường có thể bán ra doanh số quá lớn. Vì vậy, nếu đặt mục tiêu doanh số lên đến vài nghìn xe mỗi năm thì tôi tin chưa chắc họ đã thành công, bởi đối tượng khách hàng phù hợp với những dòng xe cá tính này vốn không nhiều. Tôi cho rằng họ nên tập trung triển khai bán hàng theo hướng xây dựng cộng đồng - những người yêu thích phong cách sống và sự khác biệt mà xe Mỹ mang lại.
Tuy nhiên, đây cũng là một thách thức đối với THACO. Như mọi người đã biết, THACO rất giỏi trong việc bán những dòng xe phổ thông như Kia hay Mazda, và hiện tại là Peugeot với doanh số rất ấn tượng. Nếu cộng dồn tất cả, THACO hiện đứng ở vị trí thứ hai trên thị trường. Trong khi đó, nhìn lại câu chuyện của các thương hiệu hạng sang như BMW và MINI sau khi THACO tiếp quản từ Euro Auto, hệ thống phân phối dù đã mạnh và rộng hơn rất nhiều nhưng vẫn chưa thực sự bứt phá hẳn lên.
Lý do cho vấn đề đó đến từ hệ thống cũ đã quá quen với cách làm xe phổ thông. Việc kinh doanh xe hạng sang đòi hỏi một tư duy khác và cách định vị hoàn toàn khác. Do đó, đối với Jeep và RAM, tôi nghĩ THACO cần lựa chọn được đội ngũ nhân sự thực sự thấu hiểu giá trị của hai thương hiệu này cũng như “cách chơi” của nhóm khách hàng đặc thù. Có như vậy, việc triển khai mới thực sự dễ dàng và đi đến thành công.
Tôi thấy, THACO Auto dù có thể không đặt mục tiêu số lượng lên hàng đầu nhưng vẫn cần có doanh số nhất định để duy trì sự hiện diện của Jeep và RAM. Nếu tình hình kinh doanh không khả quan, anh nghĩ điều đó sẽ ảnh hưởng thế nào đến chiến lược phân phối đa dạng của THACO Auto?
Tôi nghĩ rằng chắc chắn sẽ có những ảnh hưởng nhất định. Tuy nhiên, về bản chất, chúng ta hiện chưa rõ mối quan hệ chiến lược giữa THACO và Stellantis (tập đoàn sở hữu Jeep, RAM) cụ thể ra sao. Nếu Stellantis vẫn mong muốn các thương hiệu này duy trì sự hiện diện tại thị trường Việt Nam, họ và THACO sẽ có những thỏa thuận phối hợp mật thiết, ví dụ như hỗ trợ về giá hoặc các hoạt động marketing sâu rộng hơn. Khi đó, bài toán doanh số sẽ trở nên dễ dàng hơn cho THACO.
Tôi hy vọng rằng hai thương hiệu Jeep và RAM sau khi về với THACO sẽ có bước đột phá, hiện diện tại nhiều tỉnh thành hơn để cải thiện độ phủ và tiếp cận khách hàng tốt hơn.
Theo anh, việc phân phối RAM và Jeep có thể được coi là bước đệm để sau này THACO Auto đưa thêm các sản phẩm hoặc thương hiệu cao cấp từ Mỹ về Việt Nam hay không? Ví dụ như Cadillac, hay các dòng xe cơ bắp của Dodge chẳng hạn?
Điều này thực tế rất khó nói trước. Chúng ta có thể thấy Cadillac nằm dưới sự quản lý của tập đoàn General Motors (GM). Từ trước đến nay, THACO vẫn chưa có mối lương duyên hay sự hợp tác nào với GM cả. Do đó, việc lấy thêm quyền phân phối các thương hiệu thuộc tập đoàn này là một bài toán khó. Bởi lẽ, khi chưa có một mối quan hệ đặc biệt, việc khai thác những thương hiệu dành cho nhóm khách hàng đặc thù như vậy không hề dễ dàng.
Trong thời gian tới, khi Nhà nước Việt Nam áp dụng thêm chính sách về mức tiêu thụ nhiên liệu trung bình của các hãng xe, với thương hiệu sử dụng động cơ lớn và tiêu tốn nhiều nhiên liệu như Jeep hay RAM, anh nghĩ có ảnh hưởng thế nào tới THACO Auto?
Tôi nghĩ rằng việc này sẽ không gây ảnh hưởng. Về bản chất, THACO Auto là một đơn vị quản lý chung, bên dưới họ sở hữu rất nhiều thương hiệu riêng biệt như Mazda, Kia, BMW, MINI, Peugeot. Đối với Jeep hay RAM, đây cũng đều là những thương hiệu độc lập với nhau.
Có chăng, trong trường hợp họ phân phối những dòng xe này, hạn ngạch (quota) được phép bán ra có thể sẽ ít đi nếu Việt Nam áp dụng tiêu chuẩn tiêu thụ nhiên liệu trung bình. Bởi, mỗi hãng xe vẫn luôn có một mức quota nhất định, nếu muốn bán nhiều hơn thì họ mới phải tính toán phương án khác.
Tuy nhiên, với một thương hiệu xe mà không có bất kỳ mẫu xe nào sở hữu mức tiêu thụ bình quân thấp hơn tiêu chuẩn của Việt Nam, thì cũng không thể nói rằng họ sẽ không được bán tại đây. Họ vẫn sẽ bán, chỉ là bán ở một số lượng nhất định nào đó thôi. Như tôi đã chia sẻ từ đầu, bản thân Jeep cũng như RAM không có mong muốn bán với số lượng quá lớn tại thị trường Việt Nam. Vì vậy, việc Việt Nam có áp dụng tiêu chuẩn tiêu thụ nhiên liệu trung bình hay không thì thực tế cũng không quá gây ảnh hưởng.
Rất cảm ơn những chia sẻ của anh.
Chương trình Trên Ghế được phối hợp thực hiện bởi Đài Truyền Hình TP Hồ Chí Minh & Công ty Cổ Phần VCCorp; đơn vị hợp tác thực hiện AutoPro; đơn vị khai thác thương mại AdWheel.
Chương trình được phát sóng trên HTV9 lúc 18h10 từ thứ 2 đến thứ 7 và phát lại lúc 20h00 trên đa nền tảng VCCorp.
Đức Khôi
